Logo hr.businessdailytoday.com
Kako Doći Do Prodaje B2B-a
Kako Doći Do Prodaje B2B-a

Video: Kako Doći Do Prodaje B2B-a

Отличия серверных жестких дисков от десктопных
Video: Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи 2023, Siječanj
Anonim

Vođenje poslovanja između tvrtke (B2B), naravno, razlikuje se od prodaje izravno potrošačima. Mnoge lekcije naučene na potrošačkom tržištu jednostavno se ne primjenjuju, ali B2B poduzetnici možda ne znaju točno kako prilagoditi svoj prodajni pristup poslovnom kupcu.

Održavanje prodaje ključan je dio odgovornosti prodajnih predstavnika. Dok postupak kupnje za tvrtke i potrošače dijeli neke sličnosti, oni doista zahtijevaju drugačiji pristup od strane prodajne snage. Ako želite povećati B2B poslovanje, važno je razmotriti svoje kupce i način na koji oni odlučuju o kupnji. Samo ako prilagodite prodajni tečaj na njihov postupak kupnje, možete pronaći uspjeh. Evo nekoliko savjeta koji pomažu vašem B2B poduzeću da napreduje, uključujući neke uobičajene pogreške koje treba izbjegavati. [Pročitajte više o tome kako softver može pomoći istraživačkom procesu i kako najbolji CRM za mala poduzeća može utjecati na to istraživanje]

Što je B2B?

B2B tvrtka jednostavno je posao koji pruža potrebnu robu ili usluge drugim tvrtkama. To uključuje tvrtke za digitalni marketing, platformu za e-trgovinu, prostor za suradnju i timske komunikacijske platforme. U osnovi, svako poduzeće koje pruža usluge drugim poslovnim subjektima je B2B tvrtka.

U nekim slučajevima poduzeće može imati B2B i poslovanje između potrošača (B2C). Nije rijetkost, osobito kod većih tvrtki, da se pod jednom markom održava više vrsta poduzeća. Na primjer, Dropbox nudi pohranu dokumenata utemeljenih u oblaku, kako pojedincima, tako i tvrtkama. To što tvrtka ima B2B ponude ne znači da je to isključivo B2B.

Jedan od najjasnijih primjera B2B tržišta je proizvodnja automobila. Iako je većina ljudi poznata kao vodeći brendovi vozila, većina proizvođača također opskrbljuje tvrtke. Primarni primjer je evolucija Jeepa, koji je u početku napravljen za američku vojsku, ali je na kraju postao popularna marka vozila na tržištu potrošača. Postoje i automobili proizvedeni isključivo za komercijalnu upotrebu, poput Mackovih kamiona.

Što su B2B kupci?

Tko su kupci B2B tvrtke? Jednostavno rečeno, to su druge tvrtke kojima je potrebna podrška B2B tvrtke, bilo u obliku proizvoda ili usluga. Uzmimo za primjer prostor za suradnju WeWork. Prostori tvrtke WeWork sadrže niz malih i velikih tvrtki. U ovom slučaju, tvrtke koje iznajmljuju prostor u poslovnoj zgradi WeWork-a su kupci B2B tvrtke.

Zanimljiv dio B2B tvrtki je da posao odjednom može biti kupac i partner. U primjeru WeWorka, tvrtka za uredski namještaj mogla bi unajmiti prostor za suradnju. Međutim, WeWork također može kupiti namještaj od te tvrtke kako bi opremio svoj prostor. U ovom hipotetičkom primjeru obje B2B tvrtke kupuju i prodaju jedna drugoj.

Kupčevo putovanje za posao često se puno razlikuje od onog potrošača. B2B prodajnu strategiju treba prilagoditi u skladu s postupkom odlučivanja potencijalnog kupca. I marketing i prodaja drugom poslu često su različiti, što zahtijeva različit pristup prodajnom programu i kreativnost od strane marketinških timova B2B tvrtke.

Po čemu se B2B prodaja razlikuje od prodaje B2C-a?

Proces prodaje proizvoda i usluga B2B tvrtke može se uvelike razlikovati od marketinga za pojedine potrošače. Općenito, B2B prodajni zastupnik bavi se osobom višeg nivoa unutar tvrtke, osobom koja ima utjecaj ili moć donošenja odluke nad kupoprodajnom odlukom. Ti donositelji odluka uglavnom su dobro upućeni u pregovore i željni su sklapati ugovore, želeći osigurati najbolju cijenu za svoju tvrtku. Obučeni su kako istraživati ​​tržišta i pronaći najbolji proizvod ili uslugu, kao i osigurati najbolju cijenu.

Prodaja B2B-a obično zahtijeva dodatnu razinu profesionalnosti u usporedbi s potrošačkim tržištem. U nekim će slučajevima biti potreban prodajni predstavnik B2B-a za predstavljanje rukovoditeljima druge tvrtke. Važno je da B2B prodavač radi domaće zadatke i da ima sve odgovore prije prvog sastanka. Uostalom, vrijeme je novac, a bilo bi nemoguće osigurati drugi poziv ili priliku za sastanak.

U B2B prodaji, nove poslovne mogućnosti su Sveti Gral. Iako se na B2C tržištu (ovisno o vašem poslu) ponavljajuća prodaja lijepa, oni su temelj svake B2B operacije. Ako možete osigurati nekoliko velikih računa koji se više puta vraćaju vašoj B2B tvrtki za robu i usluge, vaš prihod prihoda često će biti stabilan i zdrav. Vaša B2B prodajna snaga trebala bi biti usmjerena na njegovanje odnosa koji će biti dugotrajni i obostrano korisni.

Međutim, za razliku od B2C tržišta, B2B prodaja uglavnom je usko usmjerena na određenu industriju ili vrstu poslovanja. To znači da prodaja može postati još konkurentnija nego kada prodaje pojedincima. Ipak, slijetanje B2B rasprodaje može biti puno unosnije od slijetanja na jednu B2C prodaju.

Pet načina za poboljšanje vašeg B2B procesa prodaje

1. Oslonite se na istraživanje umjesto na hladne pozive

Hladno pozivanje nekada je bilo omiljena taktika generacije vodećih B2B operacija. Imalo je smisla kada je bilo teže prikupljati informacije o klijentima. Međutim, danas je relativno lako istražiti može li se potencijalni klijent pretvoriti u prodaju, koliko bi mogao biti profitabilan i koje su zajedničke potrebe u njihovoj industriji.

Pametno je prije nego što to učinite identificirati više stvarnih, opipljivih poslovnih razloga sastanka s računom. Imajte na umu da je vaše vrijeme dragocjeno, a prioritizacija klijenata s kojima se susrećete mogla bi biti razlika između procvata poslovanja i označavanja prodaje. Konačna prodaja često se može odrediti u fazi prikupljanja informacija, stoga nemojte štedjeti na pozadinskim istraživanjima.

2. Potražite mogućnosti za kvalificiranje potencijalnih potencijalnih kupaca

Nakon što ste obavili svoje istraživanje i odlučili stupiti u kontakt sa potencijalnim klijentom, važno je da nastavite kvalificirati svoje potencijalne klijente kao one koji će ih raditi. Kako možete pomoći u podršci ovom poslu i imaju li sredstva potrebna za osiguranje vaših usluga?

Doug Burdett, osnivač Artillery Marketinga, predlaže da se GPCT i BANT pristupe kvalificiranju. Oni uključuju utvrđivanje ciljeva tvrtke, razumijevanje i pomaganje u izradi njihovih planova, prepoznavanje izazova s kojima se suočavaju i rad u predviđenom roku. Nadalje, trebali biste utvrditi imaju li proračun potreban za rješavanje njihovog problema, identificirati ljude unutar tvrtke s ovlastima donošenja odluka o kupnji, saznati postoji li posebna potreba na koju se vaše poduzeće može pozabaviti i pružiti vremenski raspored u kojem će se raditi dovršavajući svoje rješenje.

3. Nemojte smanjivati ​​intervjue na "prodajne pozive"

Kada pokušavate osigurati posao B2B kupca, ne upuštate se u "prodajni poziv". Ovaj termin sugerira više B2C tipa pristupa i može se pojaviti neprofesionalno ili neprimjereno pri radu s tvrtkama. Umjesto toga, predstavite svoje sastanke kao intervjue; možete pripremiti upitnik unaprijed kako biste bolje razumjeli potrebe i ciljeve svojih klijenata. Vaši potencijalni klijenti traže vašu pomoć jer pružate stručnost u bilo kojoj vertikalnoj usluzi. Pronalaženje načina da pokažete to znanje uz saznanje više o klijentu odličan je način da ih impresionirate i povećate svoje šanse da na kraju dana dogovorite ugovor.

4. Ne budite agresivni ili agresivni

Stari prodajni mentalitet neprestanog pokušaja sklapanja posla općenito nije najbolji pristup u modernom B2B okruženju. Prema istraživanju Accenture, 71% kupaca radije provodi vlastito istraživanje, a zatim daljinski pristupa prodajnom predstavniku. To znači da nećete vjerojatno zakazati licem u lice, a većina kupaca će vam se javiti sa prikupljenim informacijama.

Iako im možete pomoći da ih educirate o nijansama vaših usluga, često nećete prvi put podučavati osnove. Diferenciranje na tržištu je ključno, a zatim zalijepiti tu prvu dodirnu točku - kvalificirajući svoje potencijalne ponude i učiniti očiglednim vaše prijedloge vrijednosti - ono što će zatvoriti vašu prodaju. Upornost i agresivno prodavanje neće osvojiti dan; dostupnost informacija i konsultativni pristup mnogo su učinkovitiji.

5. Sjetite se da su B2B kupci, u konačnici, ljudi

Samo zato što tvrtki prodajete proizvode ili usluge ne znači da se ne bavite ljudima. Pored vrlo važnih aspekata potencijalnih klijentovih izazova i kako ćete pomoći klijentu da ih riješi, također je važno ostaviti pozitivan osobni dojam na pojedinca koji je optužen za odabir rješenja.

Popularno po temi