Logo hr.businessdailytoday.com

Kako Poboljšati Prodaju

Sadržaj:

Kako Poboljšati Prodaju
Kako Poboljšati Prodaju

Video: Kako Poboljšati Prodaju

Отличия серверных жестких дисков от десктопных
Video: Женский Стендап - Как называть мужчину-бревно? 2023, Veljača
Anonim
  • Najvažniji aspekt prodaje je snažna prodajna strategija koju možete kontinuirano poboljšavati.
  • Kao voditelj prodajnog tima trebali biste izgraditi kulturu motivacije i emocionalne inteligencije. Izgradite odnose sa svojim predstavnicima prodaje i pružite treniranje i ohrabrivanje kako biste bili učinkovit vođa tima.
  • Provjerite imate li akcijski plan prije nego što nešto krene po zlu kako biste brzo mogli riješiti nastala pitanja.

Iako je prodajni proces bitan dio svakog posla, nije tajna da je to izazovno. Zahtijeva upornost, strategiju i razumijevanje ljudske psihologije, a to se često mijenja kako vaš posao raste.

Ali može biti teško znati kako ili što promijeniti kako biste povećali prodaju, osim upućivanja više poziva ili pronalaska više potencijalnih klijenata. Business News Daily razgovarao je s prodajnim stručnjacima kako bi dobili najbolje savjete o tome kako poboljšati prodajni proces.

Savjeti za menadžera prodaje

1. Razviti strategiju prodaje

Ako ste novi vlasnik tvrtke ili menadžer prodaje, prvo i najvažnije što morate učiniti kako biste utvrdili na koji način možete poboljšati prodaju jest razviti prodajnu strategiju. Prodajna strategija, nasuprot marketinškoj ili strategiji proizvoda, u potpunosti je usredotočena na prodaju proizvoda ili usluge vašem ciljnom tržištu.

Dobar prodajni plan određuje kako ćete steći nove kupce, kako ćete stvoriti ili proširiti odnose s potencijalnim kupcima i kako ćete i dalje prodavati svoj proizvod ili uslugu postojećim kupcima.

Prilikom izrade strategije trebali biste…

  • Odredite svoju ciljnu publiku i stvorite idealan profil kupca ili kupca
  • Odlučite se za način stvaranja olova
  • Stvorite ciljeve prihoda
  • Odredite ciljne stope pretvorbe
  • Utvrdite položaj vašeg poduzeća na vašem tržištu
  • Uradi SWOT analizu

Da biste u potpunosti razvili svoju prodajnu strategiju, trebali biste dobro razumjeti i svoj prodajni tok, što je izraz koji se koristi za opisivanje vašeg postupka kupnje.

Prodajni tok ima dvije glavne faze. Obično ćete započeti s marketinškim strategijama tijekom početne faze „svijesti“, gdje svoje proizvode ili usluge predstavite potencijalnim kupcima - ili podižete svijest o vašem poslovanju - i gradite odnose s potencijalnim klijentima.

Nakon što stvorite snažne potencijale, prijeći ćete u srednju ili prodajnu fazu gdje ćete svoju prodajnu strategiju staviti u igru ​​i istaknuti svoje diferencijatore od konkurencije kako biste uspješno prodali svoj proizvod.

Vaša prodajna strategija služi kao putokaz vašem prodajnom timu, vodeći ih kroz sve buduće promjene koje napravite, stoga je od ključne važnosti da budete temeljiti i obratite pažnju na svaki detalj. [Pročitajte povezani članak: Kako razviti učinkovit prodajni plan]

Ako već imate strategiju i vaš prodajni učinak nije tamo gdje bi trebao biti, možda je vrijeme da napravite neke promjene.

Kada kreirate svoju početnu prodajnu strategiju, napravite i plan koji detaljno opisuje koje ćete radnje poduzeti ako nešto pođe po zlu, poput gubitka ključnog predstavnika prodaje ili neispunjenja vašeg prodajnog cilja. Vaš potencijalni plan trebao bi naznačiti tko će biti obaviješten o problemu i kako, kao i koji koraci vi i vaš tim možete poduzeti kako biste riješili problem i, u nekim slučajevima, izbjegavajte raditi iste pogreške u budućnosti.

Kad vaš tim naiđe na prepreku, obratite se svom akcijskom planu i točno znate što morate poduzeti kako biste riješili problem, a ne da trošite vrijeme na razvoj novog plana za poboljšanje prodajnih rezultata.

Vaša prodajna strategija je dobra samo kao vaš tim, tako da morate kultivirati dobro obučene i motivirane predstavnike prodaje. Najbolji način da to učinite je naučiti što više o ljudima u timu i onome što ih motivira kao pojedince.

"Što više [da] možete imati jak osobni odnos sa svojim timom, to će više truda i energije uložiti u to da vas ne žele iznevjeriti", rekao je Sarkis Hakopdjanian, direktor strategije i direktor poslovne klinike. "Svaku osobu motiviraju različiti ciljevi."

Bez učinkovitog upravljanja vaš tim može pribjeći lošim prodajnim tehnikama i svoje prodajne ciljeve izbaciti u zemlju ili bi vaš tim mogao postati osjetljiv na visok promet.

"Prodaja je teška i vrlo je dobra", rekao je Jim Guerrera, direktor mreže Search Consulting Network. "Ali ljudi su ljudi i potrebno im je ohrabrivanje i usavršavanje kako bi ih održali u ritmu za sljedeću prodaju."

Tijekom treninga budite transparentni s prodajnim predstavnicima o ciljevima, mjernim podacima i kako će se ocjenjivati ​​njihova učinkovitost. Svakog prodavača organizirajte mjesečne sastanke da biste vidjeli što vam treba i gdje se bore.

Ovo vrijeme također možete iskoristiti za prikupljanje povratnih informacija o tome za što misle da tvrtka može poboljšati prodajnu strategiju - uostalom, oni su na prvoj liniji provedbe strategije, plus što prodajni predstavnici često imaju dobar uvid u slabosti strategije.

Gledanje vaših mjesečnih ili godišnjih prodajnih ciljeva odjednom može biti neodoljivo. Raščlanite veće ciljeve u komade koje možete voditi. Na primjer, možda ćete odlučiti svaki dan obavljati određene zadatke: Pozovite pet telefonskih poziva, pronađite dvije nove poslovne izglede i odredite jedan novi sastanak. Napravite budući plan koji će opisati način na koji ćete generirati nove potencijalne klijente.

"Stvaranje prodaje uvelike je poput dijeta", rekao je David Mattson, izvršni direktor Sandler Traininga. "Možda ćete biti preplavljeni kad pomislite na 50 kilograma koje trebate izgubiti, ali kad ih razgradite u realne dnevne ciljeve - trčite dva kilometra i preskočite desert danas - izgubit ćete kilogram ili dva svaki tjedan." Manji zadaci zbrajaju se i omogućuju vam da postignete taj veći cilj.

Ima smisla slijediti tradicionalni prodajni tok kao dio vaše prodajne strategije, ali ako ustanovite da nešto ne napreduje, pokušajte raditi unatrag.

Recimo da morate zaključiti 10 ponuda da biste postigli cilj svog prihoda. Da biste to postigli, morat ćete napraviti 15 prezentacija. Da biste se postavili ispred tih 15 potencijalnih korisnika, možda ćete trebati uputiti 60 naknadnih poziva, što bi ovisilo o prvom upućivanju 90 početnih poziva. Kada razmišljate na ovakav način "gore", lako se osjećate prenapučenim što trebate učiniti, što negativno obojava vaš prodajni pristup i može utjecati na ono što pokušavate postići.

Umjesto da se fokusirate na prihodni cilj, usredotočite se na službu za korisnike. Obratite se svojim kupcima i saznajte što vam treba. Zatim razvijte svoju prodajnu strategiju, razbijajući svaki korak prema svakodnevnim upravljivim zadacima.

Prodaja je isto toliko o razumijevanju kome prodajete, koliko i o prodaji proizvoda. Izvješće koje gradite sa svojim kupcima može biti ključna odrednica hoćete li napraviti prodaju ili ne.

Emocionalna inteligencija je svjesnost vlastitih i tuđih emocija i prilagođavanje tih emocija vašem okruženju. Hakopdjanian je rekao da je emocionalna inteligencija ključ za razvijanje odnosa s nekim. Preporučio je ove četiri strategije za izgradnju susreta:

  • Počnite s osnovama. Budite opušteni, nasmiješite se, pažljivo slušajte i koristite ime klijenta.
  • Imati empatiju. Postavljajte otvorena pitanja i dajte svom klijentu prostor za razmjenu misli i nedoumica.
  • Tražite zajedništvo. Ljudima je ugodnije oko onih koji su im slični, pa potražite stvari koje imate zajedničko sa svojim klijentom.
  • Pokušajte zrcaljenje. Pokušajte uskladiti svoje verbalno i neverbalno ponašanje s klijentima, poput prekrižavanja nogu ili korištenjem osnovne fraze, kako biste izgradili zajedništvo.

Popularno po temi