Logo hr.businessdailytoday.com
Kako Postati Bolji Prodavač
Kako Postati Bolji Prodavač

Video: Kako Postati Bolji Prodavač

Отличия серверных жестких дисков от десктопных
Video: МАЛЫЙ БИЗНЕС В КРИЗИС 2020🇷🇺. Реальный опыт бизнеса в России. Антикризисное управление. 2023, Veljača
Anonim

Bilo da obavljate razgovor za posao ili ste etablirani izvršni direktor, sposobnost prodaje je presudna za svaku karijeru i šire.

"Prodaja je životna vještina", rekao je Jason Patel, osnivač Transizion-a, sveučilišne prep tvrtke koja se fokusirala na zatvaranje prilika za podjelu u Americi. Ne samo da njegov posao zahtijeva prodaju raznovrsnom krugu kupaca, on također educira studente i stručnjake za ranu karijeru o tome kako koristiti prodajne tehnike za unapređenje vlastite karijere.

"Općenito, sve što radite zahtijeva neku vrstu prodaje: sastanke, potragu za promocijom, kupnju kuće i dobivanje zajma, između ostalog", rekao je Patel. "To je dio ljudskog stanja."

Za neke ljude prodaja izgleda dolazi prirodno. Ali ako se osjećate panično i preplavljeni pri pomisli da ćete pogoditi stranca, tu je dobra vijest: bilo tko može naučiti tehnike koje čine dobrog prodavača, a možete ih koristiti bez obzira na to gdje vas vodi karijera.

1. Govorite jezikom druge osobe

Prodaja se odnosi na komuniciranje, a velik dio komunikacije govori na način na koji ga druga osoba može razumjeti i povezati.

Bilo da prodajete proizvod kupcu ili ideju svom menadžeru, ne želite da se druga osoba osjeća zbunjeno, preplavljeno ili neinformirano. Umjesto toga, formujte svoj tonski jezik dovoljno jasnim i jezgrovitim, da bi ga druga osoba mogla lako ponoviti nekoliko sati kasnije.

"Morate govoriti njihov jezik", rekao je Patel. Ako to možete učiniti, rekao je, ne samo da povećavate svoje šanse za prodaju, već drugima olakšavate širenje riječi o rješenju koje ste upravo ponudili. "To prirodno povećava vaš konačni rezultat bez potrebe za trošenjem na marketing."

Kao vlasnica Eaton Realty Advisors i licencirani broker, Julie Eaton je zatvorila stotine prodaje u dvije države. Otkrila je da je govor drugog jezika ključan iz drugog razloga: pozicionira vas kao nekoga u koga možete vjerovati i osjećati se ugodno. To vas čini nekim koga mogu voljeti.

"Ljudi žele raditi i poslovati s ljudima koje vole", rekao je Eaton. "Ako imate odane kupce … imate ih jer ste simpatični."

2. Pokažite što je za njih

U bilo kojoj situaciji u kojoj morate nagovoriti drugu osobu, prodaja komunikacije o tome što će ta osoba dobiti iz razmjene ključna je za prodaju. Trebali biste biti u mogućnosti odgovoriti na njihovo neizgovoreno pitanje: "Što je u meni?"

Komuniciranje onoga što je u meni (ponekad se naziva i akronimom WIIFM) počinje biti korisno već u vašem prvom razgovoru za posao, rekao je Rafe Gomez, autor knjige Što je za mene?, koji se usredotočuje na korištenje prodajnih tehnika u razgovorima za posao.

"Ne pokušavajte se prodati ili se brinite za beskrajni broj taktika koje vas mogu omesti, poput pravilnog sjedenja, ispravnog rukovanja, pamćenja odgovora na pitanja za koja mislite da će se od vas tražiti", rekao je. "Usredotočite se na pojedinosti rješenja i pogodnosti koje ste pružili prethodnim poslodavcima za koje vaš potencijalni poslodavac želi [ili] treba i koje možete omogućiti ako [ste angažirani]."

Mogućnost jasno artikuliranja WIIFM-ova koje ste postigli ostat će relevantna kroz cijelu vašu karijeru, dodaje Gomez, jer tada ste uvijek spremni dokazati svoju vrijednost.

"Pažeći, prodavajte pogodnosti, a ne značajke", rekao je Patel. "Vaši kupci zaista ne zanimaju nova zvona i zviždaljke na vašem proizvodu, i to s pravom. Brinu ih kako im to koristi. Kako ćete im olakšati život? Pokušajte se usredotočiti na uštedu vremena, smanjenje anksioznosti, štednju novac im ili povećava njihovu sreću."

To ostaje istina bilo da prodajete robu kupcima ili vaše vlastite vještine kao zaposlenik.

"Ono što je potrebno jest … prodaja rješenja koja možete isporučiti", rekao je Gomez. "Ovo uklanja pritisak … uklanjanjem zabrinutosti zbog ega, drskosti i braggadocioa iz procesa, i umjesto toga usredotočite se i objasnite stvarne zaposlenike, morate biti jasni o svojoj kupovini", rekao je Patel. "Predani zaposlenici vode do veće produktivnosti, boljih povratnih informacija i boljih rješenja za vaše kupce … To dovodi do sretnijih zaposlenika, menadžera i profesionalaca na razini C".

4. Ne gurajte prejako

Bilo da sjedite na intervjuu ili objašnjavate kupcu novi proizvod, važno je zadržati vlastiti osjećaj smirenosti. Ako izgubite smirenost i počnete se previše gurati, vjerojatno ćete otuđiti drugu osobu.

"Izgleda očaj, a kupci to mogu pročitati", rekao je Patel. "Tvrda prodaja je nešto što se koristi samo za blizinu. Ne pokušavajte zatvoriti ako kupac nije spreman."

Održavanje vlastite smirenosti i samopouzdanja bez agresivnosti teško je balansirati, pogotovo ako ste nervozni ili se osjećate nelagodno zbog prodaje. Ali postizanje toga, rekao je Eaton, pada na pamet.

"U životu sam susreo tona prodavača i mogu ih svrstati u dvije kategorije: prodavač koji želi izvršiti prodaju i prodavač koji mora izvršiti prodaju", rekao je Eaton. "Morate imati mišljenje o tome kako postati osoba koja želi izvršiti prodaju."

Ako imate poteškoća u održavanju tog načina razmišljanja, usredotočite se na drugu osobu, a ne na sebe ili na vašu potrebu za prodaju. Ako pokušate uspostaviti istinsku vezu s njima, vjerojatnije je da ćete održati vlastiti mir i izbjeći guranje prije nego što budu spremni.

"Oni su ljudska bića s iskustvima, osjećajima i teškoćama", podsjeća Patel na studente s kojima radi. "Budite suosjećajni."

5. Testirajte, ugađajte i pokušajte ponovo

Čak i za ljude koji se ugodno prodaju neće spustiti svaki teren. Menadžment neće prihvatiti svaku ideju. Neće svaki kupac kupiti. Razumijevanje i prihvaćanje toga je ključni dio učenja prodaje, sve dok ste spremni pokušati ponovo.

"Uvijek ponavljajte i mijenjajte", rekao je Patel. "Pratite što kupci reagiraju i što kažete. Testirajte različite parcele s različitim kupcima kako biste pronašli najbolji koji komunicira kako ćete riješiti njihove probleme."

Spremnost da se isprobava nova taktika često je ono što razdvaja uspješne i neuspješne prodavače. "Većina prodaje obavlja se na vašem petom kontaktu sa klijentom; većina prodavača odustaje nakon drugog", rekao je Eaton. "Nastavite dalje."

6. Vjerujte u ono što prodajete

Ako smatrate da vam prodaja ne dolazi prirodno, niste sami.

"Nikad nisam upoznao prirodnog prodavača", rekao je Eaton. "Upoznao sam ljude koji vole ono što rade, pa se može činiti da im je prodaja prirodna."

"Morate razmišljati o svom rješenju ili proizvodu kao nečemu što može poboljšati život kupca i dodati mu vrijednost", dodao je Patel. "Na taj se način osjećate istinski."

Iskreno vjerovanje u ono što prodajete omogućuje vam da pouzdano pristupite svom terenu. Bez obzira pišete li prodajnu kopiju za web mjesto ili sjedite u upravnoj sobi, trebate samopouzdanje da budete uvjerljivi.

Popularno po temi