Svaka tvrtka želi vjerne kupce, ali ih nije uvijek lako zadržati, pogotovo ako napravite potrebne, a ipak značajne promjene svog brenda. Na primjer, kad ste odlučili da zarad prihoda morate povećati cijene, vjerojatno znate da vaši kupci neće biti zadovoljni. Možda ćete se suočiti s povratnom energijom od potrošača, ali možete to spriječiti dok još uvijek radite ono što vam je potrebno da biste preživjeli kao posao. Evo kako.
Djedne cijene
Ako imate dugoročne kupce koji su lojalni od početka, trebali biste napraviti iznimke za njih. Na primjer, ako nudite uslugu koja košta 35 USD mjesečno i želite je povećati na 45 USD mjesečno, ne biste trebali primijeniti ovaj skok cijena na postojeće kupce. Dopustite onima koji dosljedno plaćaju niži iznos da nastave s tim, osim ako promjena nije očajnički potrebna. To se naziva "djeda".
"Ovo vam omogućuje rast budućih prihoda bez brige o gubitku postojećih kupaca", rekao je Dave Lane, predsjednik Uprave Inventiva. "To vam također daje priliku da pokažete postojećim kupcima koliko ih cijenite. Kao dio promjene cijena obavijestite svoje postojeće kupce da će i dalje uživati u vašem proizvodu ili usluzi po istoj cijeni koju su oduvijek imali."
Međutim, ako se ova strategija ne čini održivom za vaše poslovanje, umjesto toga, možete im ponuditi razdoblje sumraka s naprednom najavom, rekao je Lane. [Ostanite u kontaktu sa svojim kupcima rješenjem za upravljanje odnosima s kupcima (CRM). Pogledajte naše najbolje tipove za CRM softver.]
"Informiranje o promjenama koje će se pojaviti za šest mjeseci do godinu dana pomoći će postavljanju očekivanja bez iznenađenja u posljednjem trenutku", rekao je. "Upozorite ih unaprijed, pružit će vam se i mogućnosti za prodaju. Ponudite popuste na dugoročne obveze ili planove usluge višeg nivoa. Godišnji ili višegodišnji planovi za vaše dugoročne kupce mogu vam pomoći da održe cijenu s kojom su ugodni. uz povećavanje predvidljivosti budućeg prihoda. Diskontiranje planova više razine za postojeće kupce također pokazuje da cijenite njihovo poslovanje pružajući im ekskluzivne ponude koje nisu dostupne novim klijentima."
Napomena urednika: Trebate CRM rješenje za svoju tvrtku? Ispunite donji upitnik kako bi vam naši partneri dobavljači besplatno pružili informacije
widget za kupca
Dodavanje vrijednosti
Ako povećavate cijene, izgledi ste ili da se borite s financijama ili na neki način poboljšavate svoje proizvode ili usluge. Bez obzira na temeljni razlog, Mary Zakheim, marketinška menadžerica u OpenSponsorship, savjetovala je da ne povećavate cijene bez dodavanja neke vrijednosti.
"Ako gubite u prodaji i to je vaš motiv da povisite cijene, vrijeme je da razmislite zašto gubite u prodaji i ulažete u to popravljajući, umjesto da svoje nedostatke gurnete na potrošača", rekla je. "Potrošač je pametniji nego što mislite i moći će nanjušiti besmisleno povećanje cijena s udaljenosti od milje."
Slušajte recenzije, pritužbe kupaca i povratne informacije i upotrijebite ih za bolje poslovanje. Ako iznova i iznova dobivate iste kritike, trebali biste poduzeti mjere i premostiti jaz, bez obzira koliko skupo to moglo biti. Kupci će biti spremniji prihvatiti promjenu cijene s dobrim razlogom.
Komunikacija
Bez obzira na razlog, budite transparentni prema svojim kupcima. Potrošači cijene jasnoću u današnjem invazivnom, prodajno vođenom digitalnom svijetu, a davanje toga će im ublažiti udarac.
Zakheim je predložio da istaknete vrijednost koju dodajete svojim ponudama i da budete iskreni prema rastućim cijenama. Dosegnite se postojećim i novim kupcima slanjem e-pošte i objavom na društvenim mrežama.
