Kao vlasnik tvrtke, osiguranje klijenata vjerojatno je vaš glavni prioritet. Ali teško je steći povjerenje potencijalnih klijenata od šišmiša bez prilike da se pokažu, a ne ispričaju. Međutim, poslovni prijedlog je učinkovit način da se predstavite potencijalnim potrošačima.
Poslovni prijedlozi, koje ne biste trebali miješati s poslovnim planovima, daju vam priliku da u jednom dokumentu objasnite tko ste i što nudite. Za njihovo stvaranje potrebno je vremena i razmišljanja, ali to je od suštinske važnosti za svaki posao. Evo svega što trebate znati o pisanju poslovnog prijedloga.
Što je poslovni prijedlog?
Prije potpisivanja ugovora, provjerit ćete da ste vi i vaš klijent na istoj stranici. Svrha poslovnog prijedloga je raspravljati i pregovarati o potrebama obje strane, rekao je Crystal Richard, predsjednik Crystal Richard & Co.
"Poslovni prijedlog osigurava da i vi i potencijalni klijent dobro znate opseg posla o kojem pregovarate i svih zadataka, ciljeva i rezultata unutar njega", rekao je Richard. "Ovisno o razini vaše ponude, nevjerojatno je važno biti jasno što ćete raditi za klijenta i što ne radite."
Postoje dvije vrste poslovnih prijedloga: traženi i neželjeni.
"Traženi poslovni prijedlog obično slijedi inicijalni razgovor e-poštom ili telefonom u kojem je potencijalni klijent izrazio interes za suradnju s vama", rekao je Richard. "Otvoreno su podijelili da su zainteresirani za vaše usluge i žele više informacija."
Potencijalni kupac može zatražiti prikupljeni prijedlog putem zahtjeva za prijedlog (RFP). To je obično lakši teren za prodaju jer je kupac već zainteresiran za vaše poslovanje.
Neželjeni prijedlog, poznat i kao hladan prijedlog, predstavljen je potencijalnom kupcu koji ga nije tražio ili nije očekivao, dodao je Richard. Vaša je odgovornost posegnuti za njima i zainteresirati ih za vaše proizvode ili usluge.
Kako formatirati dokument
Želite da vaš prijedlog bude što sažetiji i organiziraniji. Planovi preporučuju formatiranje dokumenta ovim redoslijedom:
- Naslovnica
- Sadržaj
- Sažetak
- Izjava o problemu, pitanju ili radnom mjestu
- Pristup i metodologija
- Kvalifikacije
- Raspored i referentne vrijednosti
- Troškovi, plaćanje i pravna pitanja
- Prednosti
Međutim, ne postoji format za sve veličine koji morate slijediti, a izgled ne zahtijeva stroge kategorije. Na primjer, Jessica Lawlor, predsjednica i izvršna direktorica Jessica Lawlor & Company, obično sadrži sažetak svog poslovanja, tko je menadžerski tim (uključujući fotografije s biografskim podacima), zašto bi je klijent trebao odabrati, kako joj može biti od pomoći (mogućnosti paketa i cijena), vremenski okvir i dodatne napomene.
"Svoje prijedloge smatram kratkim i jasnim", rekla je. "Namjera je da prijedlog služi kao pokretač razgovora, a ne sveobuhvatan i krajnji dokument. Moji prijedlozi obično nisu duži od četiri stranice."
Richard je savjetovao da svoj dokument spremite u obliku PDF-a prije nego što ga pošalje potencijalnim klijentima. Na taj način nećete morati brinuti o tome kako će oblikovanje ili dizajn izgledati drugačije na strani klijenta.
Što uključiti
Raspoloživost. Pobrinite se da vaši klijenti znaju kada i koliko često ćete biti dostupni ponuditi im svoje usluge. Oni vjerojatno nisu vaši kupci, pa će vam zakazivanje svakog klijenta zajamčiti da ste podjednako posvećeni.
"Ne samo da ovo postaje odgovorno, već također osigurava da klijent zna koliko vašeg vremena provodi", rekao je Richard. "Osobito ako imate druge klijente, ne želite da mislite da vas imaju 40 sati tjedno, a u stvarnosti vi samo radite na njihovom računu za 10."
Raspodjela naknada. Ne obvezujte se za klijenta prije nego što sortirate troškove. Raspravite o tome što je uključeno u vaše naknade, dodatne troškove, fakturiranje itd., Rekao je Richard.
Na primjer, kao PR stručnjak, Richard ne uključuje troškove raspodjele vijesti u svoje troškove. Važno je da klijenti shvate da, ako su zainteresirani, to dolazi uz dodatni trošak.
Datum isteka prijedloga. Detalji se mijenjaju, od troškova do usluga. Vaš trenutni poslovni prijedlog možda nije bitan u mjesecima koji dolaze, pa čak i tjednima. Obavijestite to u svom dokumentu.
"Na ovaj način, potencijalni klijent ne može vam se vratiti tri ili šest mjeseci i očekivati iste cijene", rekao je Lawlor. "Obično unosim datum isteka dva do tri tjedna od trenutka kada je prijedlog poslan - to također vraća pritisak na potencijalnog klijenta da donese odluku, jer novi poslovni postupak ponekad može potrajati dugo."
Dodatni savjeti
Prvo se upoznajte. Svečani sastanak pružit će vašim klijentima priliku da se upoznaju prije nego što slijepo zaronite u poslovni ugovor.
"Prijedlog, po mom mišljenju, nikada ne bi trebao biti kontaktna točka", rekao je Lawlor. "Šaljem prijedlog potencijalnom klijentu nakon početnog razgovora i osiguravanje da se projekt čini dobrim na oba kraja. U tom trenutku potencijalni klijent već ima ideju o mojoj osobnosti i o tome što moja tvrtka može ponuditi."
Dok prijedlog predstavlja vas i vaš proizvod ili usluge, ništa ne nadmašuje osobnu konzultaciju.
Jednostavnost je ključna. Vaš prijedlog ne mora biti složeni uvjerljivi esej ili umjetnički projekt. Zapravo, bolje je da bude sažet. Richard je izjavio da su joj najbolji komentari bili prijedlozi čiji je fokus bio na kvaliteti nego količini i smanjio je dodatnu količinu.
Dodajte osobni dodir. Kad predstavljate svoj dokument, izrazite sebe i svoju tvrtku na način koji vas izdvaja od drugih. Bilo da to iskoristite svoje čudne dizajnerske vještine ili izrazite svoj lik u razgovornom tonu, založite se za svoju osobnost.
"Osiguravam da prva stranica svakog poslovnog prijedloga koju stvorim ima srdačnu dobrodošlicu o tome kako sam uzbuđena zbog ideje zajedničkog rada, što sam najviše voljela u našim početnim razgovorima koji vode do poslovnog prijedloga, i, naravno,, Umetam nekoliko zabavnih jednostrukih slojeva koji odgovaraju mom brandiranju kako bi dobili istinsku predstavu o mojoj osobnosti i zašto sam drugačiji ", rekao je Richard. "Pokažite im što vas čini posebnim."
Pokažite što imate bez davanja. Možete pokazati svoj uspjeh prikazom prethodnog posla koji ste obavili za klijente. Lawlor je napomenuo da to daje predstavu o tome što možete učiniti bez otvorenog dijeljenja procesa.
"Ne bojte se pokazati svoje uspjehe, čak i ako se osjećate pomalo grubo", rekla je. "Ovo je vrijeme da zasjaš i pokažeš potencijalnom klijentu sve što si učinio i sve što u njegovom imenu možeš postići. Sada nije vrijeme da se suzdržiš ili budeš ponizan."
Zakažite naknadni poziv. Dosezanje nakon dijeljenja prijedloga ključno je za osiguranje klijenata. Na taj način možete raščistiti sva pitanja koja imate, pojasniti cijene i dalje prodati svoje poslovanje.
