Kada je riječ o marketingu, ima puno nereda.
Mrežni alat za praćenje sadržaja Worldometers prikazuje koliko je postova na blogovima objavljeno u danu. Do podneva je broj u milijunima, a možete gledati u stvarnom vremenu kako se penje još više.
Pored postova na blogovima, vaši kupci svakodnevno vide poplavu marketinga: logotipa, reklama, oglasa s natpisima, web stranica i e-pošte. Budući da se toliko toga može primijetiti, većina ga se na kraju ignorira.
Joe Pulizzi, stručnjak za Institut za content marketing i autor knjige "Epic Content Marketing" (McGraw-Hill Education, 2013), upozorava tvrtke da ne postanu dio nereda. "Ako stvarate sadržaj za … široku publiku, nikada nećete biti dovoljno relevantni da bi im mogli biti od koristi", rekao je on za Business News Daily. "Drugim riječima, to će biti veliko gubljenje vremena."
Ako je, međutim, vaš marketing napisan kako bi se riješili brige samo jednog ciljanog kupca, on će prolaziti kroz nered i postati zanimljiv i relevantan za ljude kojima je potreban vaš proizvod.
"Što više niše ima bolje, uvijek je", rekao je Pulizzi.
[Ne pravite ove.]
Razvijanje idealnog profila kupca
Da biste pisali svom ciljnom kupcu, morate razumjeti tko je ta osoba razvijajući idealan profil kupca. Ovaj je profil detaljan opis samohrane osobe s kojom razgovarate. Time je vaše pisanje usredotočeno i vaš marketing što je moguće relevantniji.
Da biste stvorili profil svog kupca, počnite s širokim demografskim podacima, kao što su dob, spol i bračni status. Te podatke možda već znate iz vašeg poslovnog plana ili ih možete otkriti sa svoje web stranice, analitike na društvenim medijima i podataka o kupnji.
"Zapišite pojedinosti … poput" Žene [koje] uživaju u planinarenju, u dobi od 24 do 35 godina ", a zatim razmislite o drugim varijablama", rekla je Emily Sidley, viša direktorica za odnose s javnošću tvrtke Three Girls Media Inc., koja je kreirala idealan profil kupca, "Živi li u određenoj regiji? Kakvi su joj prihodi? Osim planinarenja, voli li povezane aktivnosti poput kampiranja? Odakle joj vijesti? Što čita zbog zabave? Postavljajući ovakva pitanja, možete stvoriti detaljan profil."
Ovaj će vam profil pomoći da shvatite potrebe svog cilja, koji će oblikovati kako i što pišete. U svojoj konačnoj verziji, profil ciljanog kupca detaljna je priča u kojoj je vaš cilj glavni lik koji se suočava s problemom, a vaša tvrtka je rješenje.
Na primjer, profil ciljanog kupca koji je Sidley opisao mogao bi čitati ovako:
Diana Young je 31-godišnja Afroamerikanka koja živi u kvartu U Street u Washingtonu, DC, i vozi bicikl kako bi radila u neprofitnoj zaštiti okoliša. Njezin posao često zahtijeva prekonoćna putovanja u druge velike gradove u SAD-u kako bi razgovarali s partnerima i donatorima. Neudana je i nema djecu, a područje na kojem živi i radi skupo je. Diana voli provoditi vrijeme na otvorenom, a vikendom kad ne putuje često ide na izlet s prijateljima. Također vodi kratka putovanja kako bi vidjela obitelj kad može. Voli brendove odjeće poput Everlanea i čita modne i dizajnerske blogove.
Budući da raditi za neprofitnu organizaciju znači niže prihode nego što bi mogla ostvariti u privatnom sektoru, Diana u svom proračunu nema puno prostora za wigling. Potreban joj je jedan ruksak za putovanja koji može prihvatiti osnovne stvari za kratko putovanje i osjećati se ugodno za dan planinarenja. Budući da živi u malom gradskom stanu i ne želi da puno torbi zauzme prostor u njenom domu, treba joj jedan ruksak koji izgleda dovoljno gladak za profesionalna putovanja i dovoljno težak za dan na otvorenom. Ne može si priuštiti premium cijene, ali okoliš joj je važan, pa je spremna platiti malo više za torbu koja je održiva.
Korištenje vašeg idealnog profila kupca
Nakon što znate tko je ciljni kupac vašeg poduzeća, možete pisati na način koji izravno govori toj osobi.
Ako je Diana vaš cilj, njezin profil govori o tome koje elemente vašeg proizvoda treba naglasiti na vašem web mjestu. Riječi poput glatke, svestrane, kompaktne, udobne, pristupačne, kvalitetne, trajne, etične i održive sve će pokazati da vaše poslovanje razumije njezin problem i može vam pomoći u rješavanju istog. Možete ih koristiti za pisanje opisa proizvoda, video skripti, naslova e-pošte i oglasa.
Profil vašeg ciljanog kupca može vam također pomoći u marketingu sadržaja, poput bloga ili postova na društvenim mrežama.
"Prije nego što kreirate bilo koji sadržaj, zapitajte se:" Koja je moja glavna poruka? Kako će se to žaliti mojem ciljnom kupcu? ", Rekao je Sidley. "Glavni fokus u svim marketingima mora ostati ciljni kupac. Kako ćete se povezati s njima na smisleni način koji će ih natjerati da odaberu vaš posao preko drugog?"
Na primjer, Dianini interesi uključuju putovanja, planinarenje, modu, dizajn i održivost. Znajući to može vam pomoći pisati postove za nju, a ne za generičku publiku. Teme posta na temelju Dianinog profila mogu uključivati sljedeće:
- Najbolja odredišta za planinarenje oko Washingtona, DC i što trebate pakirati za svakoga
- 10 komada koje su vam potrebne za izradu etičke garderobe
- Zaglavili ste u zračnoj luci? Pogledajte ove blogove o održivom dizajnu
Ako pišete na način koji se izravno obraća Dianinim interesima, stvarate postove koji će se pojaviti kada ona bude pretraživala teme na mreži. To će je odvesti izravno na vašu web stranicu i upoznati s novim rješenjem njenog problema: vašim proizvodima.
Moguće je imati više korisničkih profila kojima se obraćaju različiti proizvodi ili usluge. Ali svaki bi trebao biti podjednako specifičan, a marketinški jezik koji koristite treba biti različit za svakog ciljanog kupca.
"Usredotočite se na jednu publiku u isto vrijeme", rekao je Pulizzi. "Ako imate tri vrste kupaca, trebali biste razgovarati samo s jednim."
Pulizzi je upozorio: "Za ovo je potrebno više posla nego što mnogi očekuju", upozorio je: "Previše malog poslovanja se trudi … Pokušajte izgraditi svoju publiku koja će učiniti jednu stvar boljom od bilo koje druge i nemojte se zavoditi u stvaranju više sadržaja samo zato što smatrate da biste trebali."
Sidley se složio. "Previše poduzeća podcjenjuje ulaganja", rekla je. "Potrebno vam je puno vremena i energije da biste shvatili ciljanog kupca [i] redovito napravili kvalitetan sadržaj."
