2023 Autor: Susan Creighton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-05-24 11:14
Prodaja je životni vijek bilo koje tvrtke: Bez obzira koliko fantastičan bio vaš proizvod ili usluga, ako ga kupci ili klijenti ne kupuju, možda i ne postoje. Zato je stvaranje efikasnog prodajnog terena toliko presudno za rast poslovanja.
Bob Circosta, izvorni domaćin Kućne trgovačke mreže i televizijskog filma "Čovjek od milijarda dolara", zna puno o tome što je potrebno za zatvaranje prodaje. Ne radi se o uvidu u činjenice i značajke vašeg proizvoda, već o komuniciranju načina na koji može pomoći kupcu, rekao je.
"Prestanite razmišljati o tome samo iz perspektive onoga što imate", rekao je Circosta za Business News Daily. "Razmislite što će učiniti drugima. Trebate uzeti dizalo dizala i prekoračiti ga … prema perspektivi drugih ljudi [i] riješiti njihove probleme."
Circosta je savjetovao pristupanje prodaji iz perspektive pomoći. Umjesto da vršite pritisak na sebe da napravite prodaju, samo se usredotočite na ono što proizvod znači kupcu, rekao je.
"Ako se [zastupnici prodaje] usredotoče na to kako učinkovito komunicirati i pomoći osobi, oduzima pritisak i stavlja fokus i energiju tamo gdje treba biti, " rekao je Circosta. "Vrhunski prodavač nadahnjuje kupca da osjeća prednosti onoga što imaju."
Ako želite pripremiti bolje prodajne parcele, evo nekoliko ključnih elemenata na koje biste se trebali usredotočiti. [Pogledajte povezanu priču: Kako donijeti svoje poslovanje kupcima, investitorima ili bilo kome drugom]
Otvorenje
Prvi kontakt s potencijalnim kupcem ili klijentom presudan je za postavljanje tona odnosa koji traje. Tom Silk, izvršni potpredsjednik WorkStride-a, pružatelja softvera za prepoznavanje zaposlenika, rekao je da u prvoj rečenici prodajnog postupka postoji moć. Ali nije ono što kažete; kako to kažeš, dodao je.
"Koristite ton, energiju - ustanite i pokažite oduševljenje", rekla je Svila. "Energija postavlja ton razgovora."
Nadalje, važno je uspostaviti vezu s osobom kojoj prodajete, rekao je Brian Stafford, izvršni direktor softverske tvrtke za suradnju Diligent Corp.
"Uspostavljanje izvještaja apsolutno je kritično", rekao je Stafford. "Najbolji prodajni predstavnik stvara vezu s potencijalnim klijentima što je ranije moguće."
Društvene znakove
Bilo osobno, bilo telefonom, obratite pažnju na znakove koji se događaju tokom terena, rekao je Stafford. Obratite pažnju na to tko govori, a ako se radi o osobnom sastanku, obratite pažnju na govor tijela. Potražite pozitivne znakove, kao što su kimanje glave, naginjanje prema naprijed i otvorena, opuštena položaja. Ako primate suprotno, poput prekriženih ruku ili drugih neodgovora, učinite korak natrag.
"Mislim da ponekad [prodajni predstavnici] nastavljaju sa plutanjem naprijed, čak i ako ne dobiju odgovor kojem su se nadali", rekao je Stafford. "Može biti dinamičnije zaustaviti i napumpati kočnice, postavljati pitanja i prisiljavati ih da kažu ono što im ne odgovara."
Teže je prepoznati ove vrste društvenih znakova telefonom, ali oni su tu ako ih slušate. Svila je savjetovala da zamisli što se događa u sobi i da radi kroz "jezik buke". Što se kaže, od koga i kako? Prilagodite tišini i zatražite povratne informacije.
"Ako plan ne ide dobro, promijenite i prilagodite se u letu", rekao je Silk.
Poziv na akciju
Ovo je možda najvažniji dio prodajnog koraka: Zamolite nekoga da poduzme mjere na kraju prodajne prezentacije, rekao je Circosta. Čak i ako potencijalni kupac još uvijek nije spreman donijeti konačnu odluku, ostavljanje im jasnim pozivom na djelovanje barem će im zadržati na umu da posluju s vama.
"Ako ih ne pitate za prodaju, vjerovatno neće uspjeti s tim", rekao je.
Plan praćenja
Znanje kako i kada pratiti korak s prodajom je još jedan čimbenik njegovog uspjeha. Bilo bi lijepo kad bi svaka prodaja bila zatvorena na kraju terena, ali to se rijetko događa. Donositelji odluka trebaju vam uzeti vremena da procijene prijedlog i osiguraju da ono što imate za ponuditi će riješiti njihov problem ili poboljšati svoje mogućnosti.
WorkStride sa svojim potencijalnim klijentima kreira projektni plan, definirajući korake za praćenje i najbolji način za to.
"Cjelokupna svrha projektnog plana je da nam priopći kada ćemo nastaviti, " rekao je Silk. "Nema" prijave "dosadnih poziva. Nadgledne pozive možemo obavljati s namjenom - nakon ključnog sastanka donositelja odluka ili u odgovarajuće vrijeme u proračunskom ciklusu."
Diligent Corp koristi sličnu strategiju: "Pratite i postanite prvaci vašeg ključnog kontakta u prodajnom procesu", rekao je Stafford. "Riješite problem s njima. Koje su stvari koje trebamo učiniti da bismo ih prebrodili?"
Povrh svega ostalog, Stafford je rekao da je najvažnija stvar koju možete učiniti tijekom cijelog procesa prodaje slušati svog potencijalnog klijenta.
