Zašto Jeftine Cijene Mogu Uplašiti Kupce

2023 Autor: Susan Creighton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-07-30 19:06

Unatoč svim hipertetama oko Crnog petka, ispada da jeftinije nije uvijek bolje. Novo istraživanje sugerira da niske cijene mogu zapaliti trgovce jer potrošači ponekad vide jeftine cijene kao znak jeftinog proizvoda.

Međutim, istraživači su također otkrili da i potrošači jeftine cijene vide kao znak velike cijene. Koju teoriju potrošači slijede, ovisi o tome što kupci misle o donošenju odluke o kupnji proizvoda.

"Suština našeg istraživanja je da ljudi mogu imati dva suprotna uvjerenja o nekom proizvodu", rekao je Steve Posavac, profesor marketinga u programu E. Bronson iz programa Inženjera E. Bronsona na Odsjeku za menadžment u Owenbilt Sveučilištu Owen. "U slučaju cijena, većina ljudi istovremeno vjeruje da niske cijene znače dobru vrijednost, a niske cijene nisku kvalitetu. Ali ta dva uvjerenja nisu jednako prisutna u svijesti potrošača cijelo vrijeme."

"Potrošači rijetko imaju potpune informacije i koriste razne strategije za popunjavanje praznina u znanju dok razmatraju i biraju proizvode", rekli su Posavac i njegove koautori Helene Deval, Susan P. Mantel i Frank R. Kardes. "Jedna od tih strategija uključuje korištenje naivnih teorija: neformalni, zdrav razum, objašnjenja koja potrošači koriste kako bi smislili svoje okruženje."

Tvrtke mogu pomoći utjecati na to kako se potrošači osjećaju zbog niskih cijena poboljšavajući. U istraživanju, kada se plasirala kvaliteta proizvoda, potrošači su povoljnije gledali na skuplje proizvode. Međutim, kada su se tvrtke usredotočile na vrijednost, jeftini proizvod je ocijenjen potrošačima visoko.

"Tvrtka može primijeniti svakodnevnu strategiju s niskim cijenama kojom uspijeva smanjiti vrijednost robne marke i otuđiti potrošače ako mnogi od njih vjeruju da su niske cijene jednake niskoj kvaliteti", rekao je Posavac. "Tijekom godina, kupci JCPenney postali su toliko naviknuti na prodaju da više nisu vjerovali da će dobiti dobar posao. [Tvrtke] osmisle strategiju pretpostavljajući da će određena naivna teorija potaknuti procjenu i izbor potrošača kad, zapravo, nekoliko naivnih teorija dostupno je potrošaču."

Istraživanje je objavljeno u časopisu Consumer Research.